Возражение клиента НЕТ ДЕНЕГ. Как закрыть сделку. Возражения в продажах. Школа продаж
🌐О бизнес-тренере: Виталий Голицын - бизнес тренер по продажам с географией 70 городов в 17 странах мира. Клиенты: Mercedes Benz, Mitsubishi, Oriflame, Hilton, Barett, РОСЭНЕРГОАТОМ и др.
🔥10 бесплатных чек-листов и PDF-книг для увеличения продаж в подарок:
golitzyn.com/academy/
📕 Бесплатная PDF-книга «90 ответов на возражения клиентов»
golitzyn.com/90-otvetov/
📈 Онлайн академия продаж Виталия Голицына:
free.golitzyn.com/academy
⚡️ Наши услуги:
Корпоративные тренинги по продажам:
golitzyn.com/biznes-trener
Корпоративные онлайн школы по продажам:
golitzyn.com/online_school/
Разработка скриптов и сценариев продаж:
golitzyn.com/script_prodazh/
👉 Подписывайтесь на наши соц. сети:
Instagram: / vitalygolitzyn
Facebook: / vitalygolitzyn
Vkontakte: vitalygolitzyn
Telegram: t.me/VitalyGolitzyn
Сайт: golitzyn.com
Возражение клиента «У меня нет денег» очень популярное и скрывает 5 основных причин:
Вежливый отказ. Клиент говорит: «У меня нет денег», а сам хочет поскорее закончить контакт.
Ложное возражение. Возражение «Нет денег» скрывает за собой другие популярные возражения «Это дорого», «Мне нужно посоветоваться», «Мне это не надо» и так далее. Клиенту не хочется говорить истинную причину и он вуалирует ее с помощью инертного возражения «Нет денег».
Торг. Некоторые клиенты могут использовать это возражение как элемент торга. Они говорят: «У меня нет денег», а подразумевают: «Дайте скидку - я куплю».
Реально нет денег. Давайте будем честными, с момента появления кредитования возражение «Нет денег» отчасти теряет смысл. Если ценность предложения велика - деньги всегда найдутся.
Нет ценности. Это самая главная причина - не донесена ценность продукта или услуги. Клиент не видит ценности в предложении, и поэтому говорит: «Нет денег».
И ещё один очень важный нюанс. Будет ли клиент, говорить правду о своём финансовом состоянии, или о состоянии своей компании? Большинство клиентов будут это скрывать, если с ними не налажен идеальный контакт. В остальных случаях, честного ответа вы не получите, поэтому работа с возражением «Нет денег» в продажах проводится по умолчанию.
Грамотная обработка возражения «Нет денег», заключается в откате клиента на уровень выявления потребностей и донесения ценности вашего продукта новыми способами.
Возражение «Нет денег» варианты ответов.
ВИЛКА
Нет денег
Скажите, пожалуйста, вопрос в бюджете или в целесообразности приобретения?
Если вопрос в бюджете, то работаем с бюджетом. Если вопрос в целесообразности, то доносим ценность продукта. Это можно сделать, вернувшись на уровень выявления потребностей, или задать вопрос:
А в каком случае наше приобретение могло бы вас заинтересовать?
БЮДЖЕТ
Нет денег
А за 10 долларов взяли?
Если соглашается, вы говорите:
Я так понимаю, сам продукт вам интересен, вопрос только в бюджете и нужно найти вариант, который устроит по стоимости.
ПРОВОКАЦИЯ
Нет денег
Скорее всего вопрос не в деньгах, а в том, что вы не видите для себя ценности. Ведь если что-то ценно, то деньги всегда найдутся. А если не ценно, то и цена не имеет значения. Почему считаете, что продукт вам не подойдет?
СОПРОВОЖДЕНИЕ
Нет денег
Хорошо. А на будущее, продукт наш мог бы вас заинтересовать?
И если клиент соглашается, говорите:
Давайте я тогда подготовлю для вас дополнительную информацию о продукте
Тем самым показываете, что цикл сделки уже закончился, чтобы клиент расслабился и открылся. После чего говорите такую фразу:
А если не секрет, почему сейчас не видите ценности в нашем продукте?
#ТренингПродаж #ТехникаПродаж #РаботаСВозражениями #ТренингПоПродажам #РаботаСВозражениямиДорого #КакУвеличитьПродажи #СкриптыПродаж #РаботаСВозражениямиКлиентов #КакОтвечатьНаВозражения #Возражения #ВозражениеДорого #ВозражениеПодумаю #ВозражениеНеНужно #ВозражениеЯПодумаю #ВозражениеКлиентаДорого #ОтветыНаВозражения #ВозраженияВПродажах #ВозраженияКлиентов #РаботаСВозражения #НичегоНеНужно #НетДенег
Пікірлер: 96
Очень полезная инфа для практикующих продавцов и бизнесменов, благодарность Виталию.
Виталий. как всегда удачные примеры и хорошие фишки для работы. Спасибо!
На практике, чаще всего, если у клиента реально нет денег, он не будет использовать это возражение. Ему будет просто стыдно это признать. Если он говорит "нет денег", то они с большой вероятностью есть.
@vitalygolitzyn
4 жыл бұрын
Блог Безумного Продажника , устаревшая байка для мотивации назойливых продавцов. Все зависит не от стыда, а от качества установленного контакта.
@user-ub8ic2tw1e
4 жыл бұрын
@@vitalygolitzyn В сегменте b2b да, этого почти не встретишь. И все же, в определенных нишах это встречается и часто. По поводу контакта, полностью согласен с Вами. Спасибо за обратную связь!
@user-hg5ck2pu3n
Ай бұрын
Ничего подобного. Ничего не стыдно. Бывает человек просто узнает что-то на будущее. А может просто звонит из любопытства хочется но не может себе позволить. Кредит тоже вещь скользкая бесконтрольное пользование кредитом грозит финансовой ямой...
Спасибо большое, очень интересно!
Попробуйте парировать это: 1. "Молодой человек, меня раздражает, когда с моим возражением начинают работать, и я очень близок к тому, чтобы сказать Вам пару ласковых слов. А потом я скажу пару ласковых слов Вашему начальству. А потом Ваше начальство скажет пару ласковых слов Вам. А оно Вам надо?" 2. "Ну, Вы меня уложили на лопатки. Вы так убедительно и красиво говорите, что смогли меня очаровать, и сейчас я хочу пригласить Вас на свидание." Далее клиент, зная, что ему в свидании будет отказано, начнет зеркалить работу с возражениями, причем вне зависимости от половой принадлежности и семейного положения продавца. А при попытке продавца вернуться к теме товара - продолжит флиртовать и вести себя все более развязно.
Horoshie, nuzhnie video!
Я вот уже больше не хочу повторяться, вечно пишу : как всегда великолепно, здорово. В этот раз скажу по другому - как всегда по пятибальной шкале оценка 10
@alexandrR995
4 жыл бұрын
Точно!
Полезно👍
Представляете, есть такие у кого нет денег) банкроты, мамы в декрете от которых все отвернулись и банки не дают
Да все здорово! Только вот не вижу ссылок на статьи, на которые ссылается автор в видео.
Виталий, очень нравятся ваши обучающие видео. Они во многом помогли мне адаптироваться в продажах, совершенно новой для меня сфере. Хотелось бы узнать ваше мнение о работе в ритейле в условиях жёсткой конкуренции, когда в клиента обширный выбор, огромное количество предложений, и возможность сравнивать, пройдя десять шагов к соседям за стенкой. Как заинтересовать клиента специалисту, если предложения от компании изначально смотрятся невыгодно по сравнению с конкурентами?
@vitalygolitzyn
4 жыл бұрын
Viktor Zavesin , спасибо. Клиенты всегда будут сравнивать. Вам нужно создавать ценность и работать с эмоциями. Оба видео есть на канале.
Благодарю Вас за ролик! У меня вопрос в рамках моего «товара». В кавычках, так как это породистые кошки. В России не сложилась еще культура приобретения и содержания дорогих породистых животных, на сегодня страна в начале этого пути. Многие желающие пишут на предложение о котёнке: «Хочу такого, но бесплатно» или «Подарите, Вам жалко что ли» и подобное. Как реагировать или вообще не реагировать, оставлять без ответа? Обычно я отправляю в приют, осчастливить несчастное животное. Так как нет уверенности в том, что мой выпускник будет жить достойно, а не перебиваться остатками со стола хозяина.
"Если не секрет" вообще фразу лучше искоренить из своего арсенал иначе получишь в ответ холодное: "Секрет!"
@vitalygolitzyn
4 жыл бұрын
Vitali Gutsch , все зависит не от фразы, а от контакта.
@user-dz1hp9pf5p
4 жыл бұрын
еще ни разу не получала такого ответа. попробуйте
@i3ikill
4 жыл бұрын
секрет еще какой фраза говорит о том что ты неуверенный умоляюще просишь как маленький ребенок Дай комментарий моей обработке Нет денег А если бы деньги были, вы бы купили?/что вы имеете ввиду? (на истинность) Да тем не менее данная продукция позволит Вам сэкономить/заработать Потому и нет денег что не пользуетесь нашей продукцией (с улыбкой) 1) МИ,соглашусь с Вами ? цены очень важен к тому же России живем часто вот самому не хватает, с другой стороны мы с Вами постоянно деньги тратим,на коммуналку,питание итд. вопрос лишь в том что для Вас важно,верно? именно поэтому в сс есть необх минимум инст которые будут Вам полезны за хорошую цену. Давайте посчитаем насколько окупится с точки зрения инвестиций + гвоздь( зачем Вам рисковать,это не то на чем стоит экономить) К тому же МИ у нас Вы получаете на год. За один день выходит около $, чуть дороже чашки кофе, Что скажете МИ оформляем?/убедил?
@i3ikill
4 жыл бұрын
Нет денег А если бы деньги были, вы бы купили?/что вы имеете ввиду? (на истинность) Да тем не менее данная продукция позволит Вам сэкономить/заработать Потому и нет денег что не пользуетесь нашей продукцией (с улыбкой) 1) МИ,соглашусь с Вами ? цены очень важен к тому же России живем часто вот самому не хватает, с другой стороны мы с Вами постоянно деньги тратим,на коммуналку,питание итд. вопрос лишь в том что для Вас важно,верно? именно поэтому в сс есть необх минимум инст которые будут Вам полезны за хорошую цену. Давайте посчитаем насколько окупится с точки зрения инвестиций + гвоздь( зачем Вам рисковать,это не то на чем стоит экономить) К тому же МИ у нас Вы получаете на год. За один день выходит около $, чуть дороже чашки кофе, Что скажете МИ оформляем?/убедил?
@vitalygolitzyn
4 жыл бұрын
ИЗИKiLL , переубеждение = давление, а вот прояснение - это хорошо.
Книга не скачивается,не рабочая ссылка
Дрэк.
А почему так мало просмотров?)
Деньги не вопрос)
Виталий добрый вечер), очень нравятся ваши советы! Подскажите ,пожалуйста,как опытный и процветающий бизнесмен. Каким бизнесом лучше заняться не любимым, но приносящим доход или работать с любимым товаром, не зная к какому результату приду, если открывать свое дело? Просто не покидает мысль,что если займусь любимым делом,то результат все равно должен превзойти или я ошибаюсь? Заранее благодарю!
@vitalygolitzyn
4 жыл бұрын
Devyshka Neuzvestnay , только любимым делом, тогда будет и радость и доход.
@devyshkaneuzvestnay7340
4 жыл бұрын
@@vitalygolitzyn Спасибо вам большое :-)!!!!
@aleksei_karmolin
4 жыл бұрын
Только любимым - но приносящим пользу людям!!!
Когда мне начинают втирать подобную дичь я просто отправляю продажника в пеший эротический поход, a в телефоне его номер улетает в Блэк лист.
@vitalygolitzyn
4 жыл бұрын
Андрей Дядин , если нет контакта и не выявлены потребности. Если предыдущие этапы вызывают доверие, то реакция будет нормальной.
@user-fc9xj5pd1i
4 жыл бұрын
@@vitalygolitzyn не будет, ибо я уже сказал "нет денег, всё", с фига ли доколупываться? )
@dontstopmeoww
4 жыл бұрын
@@vitalygolitzyn чтобы продавец установил со мной контакт тогда, когда я не намерена покупать, он должен быть сущим извращенцем🤣🤣🤣🙈
@placewithnonameelena8832
2 жыл бұрын
@@dontstopmeoww Да нет, он должен быть гением !
А вы не понимаете ? Не понимаете, что не бывает у людей денег ,вам не приходилось быть в такой ситуации, из-за этого так говорите.
@placewithnonameelena8832
2 жыл бұрын
Да многие в этой стране в такой ситуации ! Я сама в такой ситуации. И у меня реально нет денег ! Честно ! Только на самое необходимое. И не собиралась куда-то там вкладывать, естественно. Но полтора месяца назад я увидела очень выгодное предложение по работе, бизнесу, который я могла начать и зарабатывать, вложив необходимую сумму, которой у меня не было ! Но я нашла ! Сама себе удивляюсь до сих пор. Нашла, вложила и сейчас учусь, работаю и поставила цели развить свой бизнес и повысить зарплату до 1500$ за этот год ! Желаю и Вам вылезти из такой ситуации.
👌
Книга не скачивается, возвращается к исходному письму!!!
@vitalygolitzyn
4 жыл бұрын
Светлана Петрова напишите на почту vitaly@golitzyn.com
А не пофиг ли? Почему? Человек не хочет лезть в кабалу кредита. Или ему это просто не нужно! Хоть какая там ценности куска золота, если завтра не будет что кушать. Зато у всех будут эти куски. Зато картошки нет ни кого.
@vitalygolitzyn
4 жыл бұрын
Владимир С , в цивилизованных странах с голоду вы не умрете, вас всегда накормят и обогреют.
@user-if1qs5mm2u
4 жыл бұрын
@@vitalygolitzyn В цивилизованных странах, говорите. Ну в цивилизованных может быть.
@user-gr1lb4xd5i
4 жыл бұрын
Если вы хотите научится бизнесу, то Виталий вас научит, а если не хотите - зачем влезли на этот сайт?
@user-if1qs5mm2u
4 жыл бұрын
@@user-gr1lb4xd5i Учиться бизнесу всегда за. Но не втюхивать людям не нужное им. Не важно что.
@vitalygolitzyn
4 жыл бұрын
@@user-if1qs5mm2u А вы в какой находитесь? В любом городе есть социальные столовые, больницы, храмы наконец. От голода и холода не умрете, если сами не захотите.
По поводу кредита на квартиру вы ошибаетесь. Умный человек не поступит так, так как это пасив а не актив. Разве что он её сдавать в оренду будет, тогда да. Но это маловероятно
@vitalygolitzyn
4 жыл бұрын
Олег Заволянский , перепродаст дороже и все
@user-dd2zk6gb8j
4 жыл бұрын
Человеку, не умеющему писать без ошибок, тщетно объяснять, что такое актив и пассив.
Если вы клиенту будете всегда предлагать товар в 45 раз дешевле, то вы конечно из 100 один раз услышите нет денег. А так просто поговорил ни о чём.
@vitalygolitzyn
4 жыл бұрын
Каждый видит свое) Всем не угодишь .
Я поставил лайк, потому что уважаю труд. Но ютуб канал та же продажа, начиная от названия "супер ответ", до таких преувеличенных воодушевляющих примеров с квартирой в миллион. (я понимаю что он для понимания основной аудитории, извините, овощей), но почему действительно шарящие люди не сломают стериотипную пластинку о продажах - и будут из раза в раз учить строго по канонам которые уже съели, которые максимально безопасны и до них не дое*****я. Эти уроки полезны однозначно, но почему не добавить от себя выходца в народ, показать хоть малую часть того что вы понимаете где плавает основной продавец ваших видео и кому ему приходится продавать. А так это уроки продаж для компаний которым есть что продавать, но где продавцы откровенны пинают х**)) Спасибо за ваш труд, это всё безвозмездная помощь и обучение. Просто мысли в слух. Иначе для чего здесь комментарии.
@vitalygolitzyn
4 жыл бұрын
СтройДом Комплектация объектов строительства , спасибо. В народ выхожу регулярно, проводя корпоративные Тренинги.
Самый эффективный способ заставить клиента покупать, а не выпендриваться это что? Правильно - дефицит. Нужно не открывать разного формата ТЦ на каждом повороте, а делать как в Союзе. Хочешь хороший товар - стой в очереди. И с ценностью продукта всё в порядке и с рентабельностью и с ЗП сотрудников и покупатель счастлив, что досталось ... А вся эта теория всего лишь теория. На реальном "поле боя" она не работает ...
@SeoquickUa
3 жыл бұрын
Работает, но ну нафиг жить в таком режиме )))
Пример с квартирой крайне неудачный. Одно дело продавать квартиру которая заведомо принесет в сотни раз больше денег, а совсем другое продавать продукт ценность которого нужно доносить с мастерством ювелира.
@vitalygolitzyn
4 жыл бұрын
Niko Viner , материальную целесообразность можно донести практически до любого товара.
@nikoviner8178
4 жыл бұрын
@@vitalygolitzyn Но согласитесь, что пример с квартирой в этом случае является образцом безусловной ценности. Тут само предложение содержит в себе громадную выгоду и покупателя в таком случае может остановить только страх попасть на мошенников. Поэтому считаю, что примеры лучше давать более приземленные и требующие реальных навыков продажника по раскрытию потребностей и описанию выгод.
@vitalygolitzyn
4 жыл бұрын
@@nikoviner8178 В данном контексте, пример относится к тому, что не бывает такого, что нет денег. Если будет нужно, они найдутся.
@Horseradish_from_the_hillock
4 жыл бұрын
@@vitalygolitzyn Бывает, ох как бывает. Было у меня время, что кот кушал хлеб с водой. А кредит брать в такое время это только лохи и больные могут. Так что не зачёт.
@vitalygolitzyn
4 жыл бұрын
@@Horseradish_from_the_hillock это когда?)
Или пустой популизм или речь о клиентах ноготочков...
@vitalygolitzyn
4 жыл бұрын
Pavel Voronov , поясните
@Horseradish_from_the_hillock
4 жыл бұрын
@@vitalygolitzyn Поясняю. Продайте мне что нибудь. И на все ваши ухищрения вы получите возражение и финальный аккорд, вежливое направление в....
@vitalygolitzyn
4 жыл бұрын
@@Horseradish_from_the_hillock , в этом мире есть не только вы)
@Horseradish_from_the_hillock
4 жыл бұрын
@@vitalygolitzyn Я в курсе. На лоха рассчитано.
@vitalygolitzyn
4 жыл бұрын
Мой , в вашей картине мира это так. Главное чтобы вы были от этого счастливы.
Да не могут быть деньги постоянно зависеть от ценности. Ценность может быть, но реально нету денег. Ну реально негде взять. Не в ценности дело ! "Деньги всегда находятся !", бла-бла-бла... не находятся они из ниоткуда.
Бла бла бла,,, слишком много слов, а по сути всего ничего