Prezzo vs. valore: cosa valuta il cliente? Che cosa valuta il cliente durante una trattativa dii vendita? il prezzo o il valore che acquista. La risposta è dipende. Non tutti i prodotti esprimono valore. Ad esempio una commodities veine acquistata tipicamente in base al prezzo. Un gioiello viene venduto sulla base del valore delle pietre e del materiale che lo compone. Tuttavia se il chliente ha un budget predefinito acquisterà in base al prezzo. Se il risultato atteso dal cliente è più importante, ovvero ciò che otterà, da wul prodotto o servizio probabilmente acauisterà pensando più al valore che porta a casa rispetto al prezzo. In tantissimi settori i venditori sono convinti che il cliente acquisti in base al prezzo. Tipo nel settore assicurativo o gas ed energia ma non è cosi. Bisogna sempre capire, in fase di vendita, che cosa è importante per il cliente. Il prezzo o il valore? inteso come risultato che otterrà a seguito di quel acquisto. Ogni trattativa è diversa. Sta a te capirlo.
00:00 Prezzo vs. valore: cosa valuta il cliente in fase di acquisto?
01:00 Tre tipi di CLIENTE
01:54 Il lavoro del consulente
02:10 Caso UNO: Cliente orientato al prezzo - budget predefinito
03:30 Caso TRE: il valore pesa più del prezzo - il risultato atteso è più importante del prezzo
05:40 Quando il valore ha più importanza del prezzo? Quando il risultato atteso è fondamentale
06:30 Caso DUE: il Cliente esprime i suoi bisogni e sceglie in base alla garanzia del risultato
07:59 COME AGIRE nei vari casi?
09:11 Il TRUCCO della vendita: capire il proprio Cliente.
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