У меня kpi разделены на группы: продажи, сопровождение, развитие . В продажах все понятно- задачи по разным числовым показателям из планов продаж, в сопровождении- задачи связанные с аккаутингом клиентов/партнеров (могут быть числовые, могут быть нет) и то, что могу предложить 10 пунктом-kpi под развитие. Ставьте менеджерам планы по обучению: прочесть книгу и презентовать бест практики перед всем отделом, повысить уровень презентаций, пройти семинар, внедрить новую технику и т.п. Менеджеры сами развиваться не будут, а это очень сильно влияет на результаты и качество работы.

@user-cv7gc1nc5t

2 жыл бұрын

Я менеджер я, сама развиваюсь

@squidyPet

7 ай бұрын

​@@user-cv7gc1nc5tвот уже видео поглядела чтоб проверить а не обманывает ли меня хозяин в зарплате

Про грейды тоже будет интересно послушать/посмотреть! Ходим вокруг и никак не внедрим!

10. Геймификация. Сотрудники за выполнение целей (1000 минут звонков, 100 новых клиентов, 200 дней работы и т.д.) получают баллы, которые они могут обменять на призы в компании, начиная от брендированных вещей компании, билетами в театр, беседой с топ-менеджментом и т.д.)

@uspehi-v-biznese

6 ай бұрын

БлагоДарю за прекрасную идею и Ваш опыт...

@noddars4473

3 ай бұрын

Особенно ценно получить брендированную кепку или поговорить с САМИМ Топ менеджером...😅

@user-vp5ni2ce2s

Ай бұрын

Точно😂​@@noddars4473

А в целом очень полезный контент! Уже не первый раз нахожу решения в ваших видеоуроках! Огромное спасибо!

Спасибо за видео, Олег! Давно наблюдаю за каналом - очень много здравых мыслей. Что касается, конкретного видео - у меня получилось 7 баллов. Нет промежуточных KPI, как таковых; боюсь, что вариантов нематериальной мотивации все же менее 10-и. 10-м пунктом добавил бы - "обратный калькулятор", в котором менеджер мог бы ввести итоговую ЗП, которую он хочет получить и на основании этого числа калькулятор посчитал бы какими должны быть переменные, участвующие в формуле "калькулятора"

@user-mr4vi1gl9u

2 жыл бұрын

Ну такой калькулятор будет уже не выгодно Компании)

У меня в отделе продаж есть традиция, в день зарплаты мы накрываем стол за счёт компании и все вместе ужинаем обсуждая вопросы, предложения, изменения и т.д.. Как раз это и можно сделать пунктом 10. Нескучные собрания. Но к сожалению когда сотрудников например хотя бы 100, то реализовать это уже будет сложно да и бессмысленно.

@immoris1457

3 жыл бұрын

Интим бывает? 😀

@SeoquickUa

3 жыл бұрын

@@immoris1457 на 100 человек, это реально сложно сделать )

@user-yl6md6qr1l

2 жыл бұрын

@@immoris1457 это как раз про нематериальную мотивацию)

@squidyPet

7 ай бұрын

​@@immoris1457в этот замечательный день мы видим, что Марина недопродавала ...отдел грузчиков, кам хир!

Про грейды хотелось бы посмотреть видео. 10-м пунктом я бы добавила оплату обучения за счёт компании.

Большое спасибо за видео. Наконец-то полезный и не скучный контент по теме.

Ну наконец-то нашел видео, где конкретно все по делу! Спасибо автору! Отличный практический материал!

Всегда есть что полезного почерпнуть на этом канале, благодарствую.

Спасибо за видео!

Олег, спасибо за интересное видео. Про ГРЕЙДЫ действительно было бы интересно узнать

Сегодня зашла на канал и поняла что не там работаю )) к сожалению системы мотивации вообще нет )) благодарю за информацию, очень ценно, поняла какой важный момент я упускала при устройстве на работу!!

@leonidplyatt

Жыл бұрын

У нас и зарплат для начала нет.

Всем привет! Как дела с мотивацией в Вашем отделе? Какие из перечисленных пунктов есть?

@immoris1457

3 жыл бұрын

Олег, Тинькофф реклама больше чем Вас. Отписка

@user-wc5iv9wj2f

3 жыл бұрын

Пунк 10. КРI на пол года, за выполнение корпоратив для продажников. Такой Пунк сближает и очень хорошо мотивирует

Благодарю!!! Олег 👍👍👍

Или ещё можно пунктом "10" выделить Традиции или "ритуалы" (к примеру совместная утренняя зарядка или звон в колокол при крупной сделке)

@squidyPet

7 ай бұрын

Вы на колокольной фабрике работаете?

Олег, спасибо за интересное видео с полезностями! 10 пунктом внести поощрение инициатив. Инициативы могут быть разными. Например, курирование новых сотрудников. Когда ответственность уже не за одного себя, а за себя и того парня, работа спорится. Другой пример, если менеджер отдела продаж замечает новый тренд, подмечает новые популярные запросы от клиентов, и предлагает в компании что-то внедрить или изменить, а также берётся за реализацию, то это достойно поощрения. А поощрение приводит не к тому, что менеджер ответит "мы такого не делаем / не продаём, до свидания!", а открывает новую сферу деятельности и дохода для компании.

Отдуши Олег! Очень полезные видео!!))

Хорошее видео! Спасибо, запишите о системе грейдов

У меня не хватает нескольких пунктов. Будем выстраивать. Спасибо за видео

Добрый день, Олег. Очень полезный ролик. Я бы добавила в 10 пункт систему обучения и аттестации сотрудников отдела продаж.

Всегда приятно послушать Олега, опрятный, красивая речь, доброжелательныц настрой! Что же касается пунктов, то это компания мечты, пожалуй у 95% компаний нет и половины пунктов. Увы, Россия - отсталая страна в плане продаж и бизнеса в целом.

У. Нас фирма по продаже запчастей на спецтехнику. Планы стоят каждому сотруднику. Есть план по звонкам, в части общения с клиентом, по новым клиентам. Далее есть процент с продаж личный и оклад (минимальный). Бонусы могут быть в конце месяца. Могут выплатить доппремию. Из нематериальных премий -пересмотр графика работы, время -самый ценный ресурс. Отчётность я могу посмотреть в 1с по каждому менеджеру. Менеджеры не занимаются отчётами -это все макулатура. Отвлекает от работы. Пока отчёт желаешь, можно нового клиента найти и продать. Есть файл где сотрудник видит зп. Может посмотреть в документах отгрузки. Обычно в Экселе. Если сотрудник не выполняет план продаж , то он получает минимальный оклад и бонусы. Если сотрудник выполняет планы продаж, то оклад его растет. Из нематериальных бонусов я могу ещё закрыть глаза на некоторые нюансы. В целом все.

Олег спасибо вам за ваши видео!!всегда очень полезны! Немного не по теме...расскажите пожалуйста в видео как установить доверие при холодных звонках...спасибо!!!

@uspehi-v-biznese

6 ай бұрын

В сети много видео на эту тему... Но основные советы и цели при холодных продажах: + НЕ пытаться Продавать с первого звонка - главное УВЛЕЧЬ и ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ... прекрасно заходят Бесплатные консультации, аудиты и т.п. это прекрасно утепляет клиента и готовит в стадию Заказчика... 😊

также с удовольствием бы узнал про нематериальную мотивацию - тоже туго с этим

Очень полезно, а можно материалы получить или скачать что бы у себя попробовать?

Олег, классный видос, у нас почти все пункты есть, кроме промежуточного kpi, но это оправданно т.к. менеджеры из разных групп, получают от 10 до 20% + при выполнении плана там в800к - 1млн и т.д. + 5% К 10 пункту я бы добавил дневные или недельные спринты. Или же план-кинжал.

очень крутая подача материала , все ещё актуально в 2023 году )

10. Мотивация за ежемесячное перевыполнение плана среди всех менеджеров.

Отличный урок, всегда смотрю с удовольствием ваши видео. Пункт 10 предлагаю праздновать выполнение достижения целей всего отдела, годовых, месячных либо недельных. Тогда даже у не очень мотивированных сотрудников может появится мотивация. Даже заказать всем пиццу или какие то другие подарки может сработать.

В нашем случае: KPI создан чтобы не платить работникам деньги. Как говорится: "не нае*ёшь, не проживёшь". Пока одни концы с концами сводят, другие думают "чтобы ещё ввести, какие штрафы придумать?" чтобы первым меньше заплатить.

@rush3356

3 жыл бұрын

Ну так уйди оттуда, а не ной в интернете)) Ну или продай идею, что по-другому будет лучше.

@user-db1ws3yh2j

Жыл бұрын

Согласна👍

@aleksandrmorozov2678

5 ай бұрын

Обидели сильно ?

@dm31319

5 ай бұрын

@@aleksandrmorozov2678 меня нет. А вот многих других очень даже. А Вы с целью провокации спросили или с целью помочь советом?

10м пунктом добавил бы получение бонусов за идеи которые помогают компании расти и зарабатывать еще больше. Как пример, я 1,5 года зарабатываю в компании - агрегаторе по международной логистике менеджером по продажам. В условиях пандемии, а потом СВО, я предложил ускорить процесс доставки документов и ценных грузов путем использования авиакурьеров на аутсорсе. Нашел этих самых людей, протестил качество, скорость и сервис, заключили договор, подключили услугу на постоянную основу. В результате, компания в которой я работаю, за год показала прирост чистой маржинальной прибыли на 32% больше предыдущего года.

ВО всем этом есть один перекос и значительный - это распределение! Пример. Есть 4 продажника в начале образования фирмы. Они с нуля наработали пусть 100 клиентов. Клиенты могут делиться по АВС категориям. 2 Человека уволилось. Остальные 2 поделили уже наработанных клиентов между собой по 50. Пришли еще 2 новых сотрудника - им нужно нарабатывать клиентов с нуля. А план у всех одинаковый. И первые 2 сотрудника его выполняют, а новые - нет. Из старых 1 пошел на повышение. Оставшийся старый все забрал себе (100 клиентов), соответственно пришел еще 1 новый менеджер. Итого: 1 старый всегда выполняет и перевыполняет, 2 выполняют на 50-70% и новый на 30%. В таком ключе вся ваша система в корне демотивирующая и не правильная. Разница в з/п в 2-3 раза - это бред! На 20-50% еще куда ни шло. И если менеджер нашел хорошего клиента (ну повезло ему так) и за счет него каждый месяц закрывает 70% плана, то и забрать у него этого клиента никто не имеет право. Соответственно этот менеджер на расслабоне перевыполняет план стабильно на 10-20%. А второй пашет как проклятый с утра до вечера и максимум дотягивает до 90% плана. И попробуй еще между ними сделать з/п с разницей в 2 раза в пользу первого! Это верх идиотизма!

@user-ti6xb5ss4p

2 жыл бұрын

Привет. В этом случае для новичка оклад выше ставится (который потом снижается), чтобы до норм ЗП на старте доходило, так как % ещё не нарабатывает.

@danilkhatmullin7792

2 жыл бұрын

Мы ставим для каждого менеджера отдельный план

И промежуточные КПИ не всегда актуальны. Как правило менеджер нарабатывает себе клиентов и с них живет. Если он наработал себе стабильных 100-120 клиентов, которые сами звонят и делают заказы , то такому менеджеру лишь бы успеть обработать заказы уже наработанных клиентов. На поиски новых у него: 1) не будет времени 2) он физически их уже не потянет 3) встречи - это пропущенный заказ от наработанных клиентов или несвоевременная обработка их заказа, это ему не нужно и это он делать точно не будет! Тогда как для новых менеджеров поиск новых клиентов - это основная задача. И о каком КПИ идет речь? Выборочно, у одного менеджера есть КПИ у другого нет этого КПИ? Это тоже бред!

@user-er2rs9dz6t

3 жыл бұрын

в таком случае надо нанимать аккаунт менеджеров. Потому что выписывать продукцию это работа кассира, а не Продавца.

@user-sl1pu8kh4j

3 жыл бұрын

@@user-er2rs9dz6t Работа кассира - это принимать деньги или подтверждать поступление денег на р/с по б/н, либо переводить оплату поставщикам, оплата счетов и т.д. Кассир - это подразделение бухгалтерии, что изначально относится к фин. отделу! Продажи каким боком касаются фин.отдела?! Так же как и отдел снабжения (закупки) занимается поставкой товара, сырья и другого необходимого (вплоть до канц.товаров) для полноценного функционирования производства. Кассиру плевать, кто покупатель, а кто поставщик - ее задача контроль финансов, поступающих на счет от покупателей, и уходящих на счета поставщиков отдела закупки (снабжения). Отделу продаж до лампочки поставщики, так же как и отделу снабжения до лампочки продажи. Каждый должен заниматься своим делом. Есть четкие границы полномочий отделов и четкий алгоритм взаимодействия между отделами. Если у вас такой бардак, что кассир у вас и бухгалтер и закупщик и продажник и грузчик и водитель по доставке и уборщица и секретарь - то удачи вам в вашем нелегком бизнесе.

Про грейды тоже будет интересно++++

Олег, привет!) Классное видео, спасибо. Про грейды интересно узнать, впервые слышу такое слово))) Мои варинты десятого пункта: 1. Доверие сотруднику задачь, которые помогут выполнить его жизненные цели (Помогает повысить доверие к РОП, поручения будут выполняться проще, так же это способствует сближению, что приведет к взаимопониманию между роп-менеджер, так задачи будут выполняться быстрее и эффективнее, считаю так) ) 2. Совместные пережитые положительные эмоции/впечатления на отдыхе (Сближение сотрудников в ОП) 3. Совместные поездки (помогает сближению сотруников в компании, так они будут помогать друг дуругу с продажами, что повысит выручку) 4. Официальное трудоустройство (так сотрудник будет уверен в стабильности и честности своей должности, будет основа, которая внушит уверенность, что он защищен)

Ну если учесть, что прозрачность понимания своей работы и функционала подразумевается в п.7, на мой взгляд необходимы периодические встречи (тренингового, отчетного или другого формата), для разбора основных проблемных зон по отделу, разбора статистической отчетности по проделанной работе и тд. Чтобы сотрудники получали помощь, видели заинтересованность в них, а также результаты своей же работы в масштабе отдела.

Олег, здравствуйте. Хочу книгу в печатной версии. 🙏🙏🙏Она есть????

Тоже согласна у нас тоже есть ежедневный отчёт вечером

Интересно бы было видео про грэйды а так же про не материальную мотивацию

10. Нужна групповая мотивация, для всего отдела чтобы они работали сообща

Планы и КПИ это управление твоей зарплатой. Модель стара и легко манипулировать при перевыполнении планов установить новые планы. Тем самым идет демотивация. Вроде интересно перевыполнить но потом это выходит боком. Многие работодатели регулируют тем самым средне годовую зарплату сотрудников

стоит ли во разграничивать % с активных продаж,и входящих с контекстной рекламы. если например с валовой прибыли процент с активных продаж - 10%, то каким должен быть % с рекламы?

10. Есть ли сбор обратной связи, инициатив и рац. предложений

Привет! Спасибо за ролик. Десятым пунктом можно поставить месячную или квартальную нематериальную премию лучшему сотруднику. F.E. Обед с владельцем или руководителем.

10 пункт мотивации сотрудников , это рассмотрение и возможное внесение предложений по улучшению и развитию компании от эффективных менеджеров , что позволит возможно улучшить продажи и также чувствовать менеджерам причастность в жизни и политике и развитии в компании ( почувствовать себя частью команды, управлять вектором развития компании, быть более вовлеченным в жизнь компании ) . для многих очень важно понимать свою значимость в команде

Я не руководитель, но это видео полезно и мне )

10. Система депремирования за не выполнение стандартов работы и дисциплинарной дисциплины. Бывает ситуации когда сотрудники "Звезды" закрывают план продаж в месяце, но рушат отношение с клиентов в долгую нарушая определенные стандарты. Или сделки приводят через какое то время к убыткам в виде возврата или судебных тяжб. За соблюдение стандартов в системе оплаты отвечает Оклад и его можно уменьшать за нарушения. Тут главное что бы штрафы не забирала себе компания а они распределялись между сотрудниками отдела которые работают по стандартам.

10 пункт : годовая премия лучшим 3 менеджерам к примеру за первое место -500 За второе 250 и за третье 125. Лучшая мотивация !

@user-db1ws3yh2j

Жыл бұрын

Премия 500 р🤣 за годовой положительный результат👍 Щедрый руководитель✊

@Cactus29121989

Жыл бұрын

@@user-db1ws3yh2j думаю речь все-таки идет о 500 тысячах рублей

@uspehi-v-biznese

6 ай бұрын

БлагоДарю...

Да, и "Грейды"...интересно!!!

10 пункт , например комнаты отдыха или спорт зал. Чтобы разрядиться!)

А по таблице у меня хромают два пункта - нет промежуточного KPI и нематериальная мотивация из шести пунктов

За Mac Miller как муз сопровождение отдельное спасибо)

Можно в отделе продаж в красном углу вешать фото лучшего продавца и худшего, так у каждого будет мотивация попасть в лучшие и не попасть в худшие))

Если у меня план 30 млн а у другого сотрудника 10 мл, и я не выполняя его получаю 50 т.р , принося фирме 1.5 млн чистыми, ( 40% сделал от плана) и другой сделал 10 млн и как бы выполнил план и получил 90т.р принося фирме 900т.ртчистыми это справедливо? Работаем одинаково почти по времени 10 и 7 лет а план в 3 раза выше. Кто виноват что я лучше?

@user-mr4vi1gl9u

2 жыл бұрын

Очевидно в этом случае логично и разумно искать другую нишу для заработка (то есть другую компанию)

@Nestandartik

2 жыл бұрын

@@user-mr4vi1gl9u хз где я найду ещё за от 150 до 400т.р

@user-mr4vi1gl9u

2 жыл бұрын

@@Nestandartik тогда не надо было писать что получаешь 50т.р. Я ведь именно исходя из этого написал ответный пост.

@Nestandartik

2 жыл бұрын

ну я примерно имел ввиду. А сейчас вообще все по регионам поделили то что мы нарабатывали много лет отдали новому менеджеру, а нам новые направления и все заново лопатить. Тот на готовой базе, мы все заново. Один не смирился с таким положением дел и решил написать заявление. Персонал 10 лет слажено работал, новая метла замела по новому.

@alex9_kruglov

Жыл бұрын

@@Nestandartik а что ты продаешь если не секрет?)

По бесплатным материалам Олега можно уже выстроить отлел продаж или навести порядок в существующем. Представляю сколько пользы в платном обучении!

В нашем отделе продаж это всё есть,но хотелось бы добавить. Доску почёта за неделю Выезд на природу всей командой при выполнении сверх плана. Лучший сотрудник месяца, может посидеть за креслом руководителя и решить задачи которые ему под силу)

@HaPpyDeatHqq

3 жыл бұрын

@Станислав Одинцов конечно посмотрю

@HaPpyDeatHqq

3 жыл бұрын

@Станислав Одинцов конечно посмотрю

@squidyPet

7 ай бұрын

Например закрыть ипотеку директору и свозить нго жену на мальдивы

Подскажите как быть когда в рознице один продавец работает с клиентом, а в другой день другой продавец просто продает то что проработал в другой день другой продавец и процент уже идет ему, а не тому кто работал непосредственно с клиентом?

@Vikki_Ealdi

2 жыл бұрын

Мы в своем отделе сделали так: работаешь с клиентом, если всё складывается просишь его отложить товар, (к примеру ему все нравится но нужно подумать, или деньги будут завтра, или на следующей неделе) соответственно если он приходит не в твою смену, то выручку за этот товар записывают на тебя. Номер телефона у клиента только брать нужно, бывает не возвращаются.

Оценка контроля качества. Так как количество = качество, без качественных продаж, не будет нужного количества

Видео про грейды, пжл )

К сожалению, где я работала нужны роботы. Обработка слабых заявок на менеджерах, обработка интересных заявок на руководителе или коммерческом директоре. Экономия на % для менеджера или другие факторы хз. Не понимаю как бороться с этим и есть ли смысл этой борьбы.

@uspehi-v-biznese

6 ай бұрын

Вы попробуйте подойти к ЛПР в своей компании, если всё ещё там работаете, и заявить (попросить более тёплые заявки-лиды) - и получите чёткий ответ, который раскроет Вам ИСТИНУ от Вашего нанимателя... А там будет +/- 2 варианта: 1-й вариант: у Вас недостаточно опыта для обработки более тёплых лидов, и нужно обсудить, с ЛПР, как подучиться и подготовиться к этому 2-й вариант: Вам при любых условиях - не светят более тёплые заявки, т.к. "у кормушки" сидят более "приближенные к солнышку" сотрудники и только они имеют право "греться от более тёплых" лидов и заказчиков... Такое тоже бывает... Главное - Вы не будете додумывать, и С УВЕРЕННОСТЬЮ узнаете ПРАВДУ о своей компании и проще будет принять дальнейшие решения... 😊

Менеджер иногда не выполняет свой план но приносит колоссальную выгоду прибыль компании !!!!

Рейтинг в команде каждого менеджера.

10. Организовать ежемесячный коучинг

грейд ждем!

Тимбилдинг, утренние планерки бодрящие)

Не актуальная информация... Это прошлый век. Особенно ежедневные отчёты. Есть и такая поговорка - если не хотите что бы менеджеры придумывали отчёты, не нагружаите их отчётами.

Если бизнес связан с регулярными продажами, хорошо работают КПИ, связанные с клиентской базой. 1) АКБ за месяц - чтобы не забывали про не топовых клиентов. 2) % от клиентов с положительной динамикой закупок. 3) Количество новых клиентов. 4) % потерянных клиентов не выше определенного А также а) продажи определенного товара, что требуется компании в данный момент, а не только того, что "само продается" (при широком ассортименте) б) бонусирование за привлечение статусного, известного клиента.

Я думаю это система подходит для Call-центров, продающих салфетки или впархивающих кредиты. Если продавать, что то технологически сложное, то Вы плакать будете, когда специалисты побегут к конкурентам.

Система Э.О. (По старинке это по сути фотография рабочего времени) в наше время очень сложно внедрить в коллектив , если это не огромный завод и нет требований рекламента.В любом современном стартапе или небольшой фирме это будет воспринято на вилы(Как быть?

@uspehi-v-biznese

6 ай бұрын

В любой компании от мала до велика должны быть чётко прописанные регламенты и инструкции по которым должен работать любой сотрудник... Выполняет правила - умничка - получай "пряник", не выполняет инструкции - получай "кнут" + со временем на эти же регламенты и инструкции приходит новый сотрудник, который соглашается, на этих условиях работать...

Г рейды в студию!

10 пункт Отношение сотрудников к работе

Ас-саляму алейкум из Узбекистана !!! Приветствую всех !!! Вопрос: если ваш менеджер по продажам приносит большую сумму выгоды от продаж. Если он умеет и делает продажи дороже по цене чем рекомендована в прайс листе !!! Как бы вы его возноградили бы ??!

@killerpanda3166

Жыл бұрын

Индивидуально обговоренный % от сделки , лучшее вознаграждение!

👍

Надзиратель😃 11 этика отдела

пункт номер 1 +, пункт номер 2 -, пункт номер 3-, пункт номер 4 -, пункт номер 5 + конкурсы , пункт номер 6-, пункт номер 7 + есть, пункт номер 8+, пункт номер 9 +,

Грейд)

1-7

Геймификация))

9

Видео про kpi и мотивацию, а чек лист про 10 грубых ошибок

Нематериальная мотивация - это полная фигня. Это бесит даже.

Ни фига не понял. Про KPI услышал, с мотивацией что? Купить что-то нужно чтобы узнать?

@user-ti6xb5ss4p

2 жыл бұрын

Минимум 10 способов нематериальной мотивации. Как пример: Конкурсы, признания, обучение за счёт компании, карьерный рост, подарки на праздники и т.д.

10. Система штрафов за невыполнение промежуточных KPI. Можно нематериальные, например, сделать что-то полезное для офиса (уборка, полив цветов, сортировка документов)

Оставил комментарий

Это можно послушать но это тупая теория. Послушать можно, на практике всё совсем не так

Платите людям европейские зарплаты и мир изменится.

@MsAlaxai

8 ай бұрын

А по европейски они будут работать?

@leonidplyatt

8 ай бұрын

@@MsAlaxai по европейски давно уже работают миллионы эммигрантов из России. Ты себе когда нибудь эти вопросы задавал или поставил себя выше этого?

@MsAlaxai

8 ай бұрын

@@leonidplyatt где работают?

@MsAlaxai

8 ай бұрын

@@leonidplyatt иди проспись, мир уже давно изменился. И все работают где хотят и зарабатывают по желаниям и своим возможностям.

@leonidplyatt

8 ай бұрын

@@MsAlaxai не хами мне ,запрограммированное существо.👎

Американская шизофрения!