5 экспертных вопросов для выявления потребностей | Тренинг по продажам
🔥10 бесплатных чек-листов и PDF-книг для увеличения продаж в подарок:
golitzyn.com/academy/
📕 Бесплатная PDF-книга «90 ответов на возражения клиентов»
golitzyn.com/90-otvetov/
🌐О бизнес-тренере: Виталий Голицын - бизнес тренер по продажам с географией 70 городов в 17 странах мира. Клиенты: Mercedes Benz, Mitsubishi, Oriflame, Hilton, Barett, РОСЭНЕРГОАТОМ и др.
📈 Онлайн академия продаж Виталия Голицына:
free.golitzyn.com/academy
⚡️ Наши услуги:
Корпоративные тренинги по продажам:
golitzyn.com/biznes-trener
Корпоративные онлайн школы по продажам:
golitzyn.com/online_school/
Разработка скриптов и сценариев продаж:
golitzyn.com/script_prodazh/
👉 Подписывайтесь на наши соц. сети:
Instagram: / vitalygolitzyn
Facebook: / vitalygolitzyn
Vkontakte: vitalygolitzyn
Telegram: t.me/VitalyGolitzyn
Сайт: golitzyn.com
В этом видео Вы узнаете экспертные вопросы для выявления потребностей клиента в продажах.
Это пример выявления потребностей из 5 вопросов, которые позволят Вам быстро прояснить намерения, выяснить потребности базового уровня и продемонстрировать свою экспертность на данном этапе продаж.
Правильные вопросы для выявления потребностей клиента задаются исходя из логики, что продавец лучше клиента разбирается в своём продукте и может предложить клиенту наиболее оптимальное решение для его конкретной ситуации.
Вопросы в экспертных продажах направлены не на товар, а на результат, который может получить клиент от использования данного товара.
Сейчас большинство клиентов при обращении к продавцу уже имеют свое представление о товаре либо услуге из открытых источников и диалог начинают не с вопроса «Подберите мне что-то», а с вопроса «У вас есть вот это с такими-то параметрами».
Отсюда и первый экспертный вопрос:
- Почему именно это?
Здесь нужно оговориться. К экспертными вопросам выявления потребностей люди ещё не привыкли. В каких-то ситуациях они могут быть разрывом шаблона и могут вогнать в клиента в ступор. Сгладить это помогут вспомогательные техники.
Это техники
1. Если не секрет.
2. Почему спрашиваю.
3. Перечисление вариантов.
К примеру:
- Если не секрет, почему именно этот телевизор подбираете? почему спрашиваю, есть новые поступления, которые превосходят его по показателям.
А если клиент растерялся, вообще перечислите ему варианты ответов:
- Почему именно Sony выбираете? Почему не Самсунг или LG.
При помощи этих техник экспертные вопросы не будут препятствиями.
Итак, начинаем с вопроса,
- Почему именно это?
Далее выслушиваем клиента и видим что его аргументы не убедительны, задаем второй экспертный вопрос:
- Для чего вам это нужно?
Или любой другой вопрос который позволит Вам понять, каких результатов хочет добиться клиент от использования продукта.
К примеру:
- Для чего Вам домашний кинотеатр, какая цель выучить английский, для чего вы хотите арендовать теплоход, какие задачи желаете решить с помощью тренинга и тд.
Если клиент подвисает, используйте вспомогательную технику «Перечисление вариантов».
К примеру:
- Для чего Вы хотите выучить английский? Вы хотите выучить его для поступления, чтобы уехать за границу, повысить уровень знаний, получить диплом и тд.
Следующий вопрос выяснения потребностей позволит Вам выяснить критерии принятия решения. Звучит он так:
- Какие у Вас пожелания? Какие у Вас пожелания к костюму, какие пожелания к сайту, какие пожелания к тренингу и тд.
Клиенты как правило с первого раза не полностью отвечают на данный вопрос, поэтому уместно после ответа будет задать еще серию вопросов:
- А что ещё важно?
Пока клиент полностью не выскажется.
Далее задайте розюмирующий вопрос, который служит для резюмирования сбора информации и показывает клиенту что он был услышан. Это вопрос:
- Правильно ли я понимаю?
- Правильно ли я понимаю, Вы хотите заказать корпоратив на 100 человек, уложиться в бюджет 100 долларов а человека. Вам также нужны, ведущий и оформленные зала.
Итак давайте резюмируем. Для выявления потребностей клиента в продажах используйте вопросы:
- Почему именно это?
- Для чего это нужно?
- Какие пожелания?
- Что еще важно?
- Правильно ли я понимаю?
С экспертными вопросами используйте вспомогательные техники:
- Если не секрет
- Почему спрашиваю
- Перечисление вариантов
Конечно это не полный перечень вопросов, которые можно задать клиенту для выявления потребностей и могут потребоваться дополнительные вопросы.
#Потребности #ВыявлениеПотребностей #ВыявлениеПотребностейКлиента #ВыявлениеПотребностейПримерыВопросов #ВопросыДляВыявленияПотребностей #ВыявлениеПотребностейПравильныеВопросы #ВыявлениеПотребности #ПримерВыявленияПотребностей #ВыявлениеПотребностейВПродажах #ВыяснениеПотребностей #ЭкспертныеПродажи #ВоронкаВопросов #ВыявлениеПотребностей #ПотребностиКлиента #АльтернативныеВопросы #ВиталийГолицын #ПотребностиКлиентов #КакВыявитьПотребности
Пікірлер: 492
Спасибо за то, что делитесь своим опытом. Понятно, интересно, применимо во всех сферах.👍
Я просто слушаю и уже становлюсь лучше. )) Прекрасная речь, структурированная мысль и нет ощущения, что тебя поучают! Спасибо за Ваши видео. Я ведущий мероприятий: свадьбы, корпоративы. Буду благодарен за цепочку вопросов!
Спасибо за обстоятельное видео, Виталий! Всего Вам доброго.
Спасибо. В восторге от ваших видео!
Здравствуйте. Благодарю за ваш труд, слушаю и переслушиваю.
Грамотно,понятно и без воды.Спасибо!
Уфф. Виталий, спасибо большое Вам за помощь. Успехов Вам и здоровья.
Здравствуйте Виталий. Я работаю в сельхоз бизнесе. Специалист по продажам. Линейка товаров( семена сельхоз культур, пестициды, удобрения). Спасибо Вам за ту работу, что Вы делаете. С Уважением к Вам и Вашему бизнесу Сергей Крылов
@vitalygolitzyn
5 жыл бұрын
Благодарю. Вам нужно выяснять размер предприятия, количество и ассортимент продукции. На основании этих данных производить экспертный расчет вашей продукции.
@PRO-vv6cj
5 жыл бұрын
@@vitalygolitzyn здравствуйте Виталий, это огонь. я нови чек в би2би продажах. работа в сфере поставки и обеспечении кондитерских хлебобулочных молочных производителей сырьем. с уважением Рустам
Вас очень приятно слушать. Манера подачи информации завораживает.
Здравствуйте. Очень интересно вас слушать и читать, спасибо большое за ваш контент полезный:)
Спасибо , Виталий, Вам за обучение) Нравится учиться у Вас)!
это просто потрясающе. Я только что устроился в продажи и вообще не понимал что делать, но это видео прям сформировало в голове картину завтрашней продажи. Спасибо за это
Супер! Не видел более простой и понятной схемы по выявлению потребностей, чем Ваша. Спасибо.
@olioli4690
5 жыл бұрын
Ищу уже три дня!!! Просто, понятно и можно применять!!! Спасибо!!!
@loraechkalova3298
Жыл бұрын
Андрей очень хочу приобрести вашу книгу очень поучительная и все новости я узнаю только из вашей книги как нужно разговаривать с покупателями
Хорошие советы, которые действительно работают на практике! Я бы ещё добавил, что эксперт всегда знает ассортимент или предмет, применяет стат. Данные, приводит примеры
Виталий спасибо! все очень понятно!
Виталий, спасибо огромное за ценную и важную информацию 🔥🔥🔥
Спасибо!действительно, качественный контент..распространяю!
Очень полезное видео. Спасибо!
Вы классный тренер, нравится ваш позитив и бодрость в подаче материала!!!!
Слушаю Вас : каждый день!! Очень много полезной, качественной информации, без воды. Променяю Ваши методики, и, есть результаты!!! Я, пока начинающий риэлтор недвижимости, и, результаты есть. Желаю процветания, и, жду с нетерпением свежую, актуальную информацию!!!
Лучший наставник на сегодняшний пириуд. Спасибо. Долгих лет жизни.
Лучший материал в ютубе о продажах! Компактно и по делу. Спасибо Виталий
@user-zf8eu3ey1n
4 жыл бұрын
Согласна!
@DVSVOL_
3 жыл бұрын
Огромное спасибо Виталий, полностью поддерживаю выше написанное.
@user-qp5en3py5x
3 жыл бұрын
Точно 👍
лучшая подача материала, спасибо ))
Смотрю уже не первый ролик. Нравится всё. Подача, чёткость и даже те манипуляции, которые вы применяете в ваших роликах.
Самый лучший канал по продажам В МИРЕ!!!
Доступно!
1.Почему это? 2.Для чего? 3.Какие пожелания? 4.Что еще важно? 5.Правильно я понимаю? Вспомогательные техники: 1. Если не секрет 2. Почему спрашиваю 3. Перечисление вариантов
Действительно, кратко, четко структурировано
Очень доходчиво!!!
Очень удачное погружение в тему. Я косметолог и выявление потребности- очень важная задача в моей профессии. Иногда моя экспертность «с порога» отпугивается клиента. Буду благодарна за чек-лист вопросов.
Виталий, спасибо! Буду благодарна Вам за помощь в адаптации методики по выявлению потребностей в сфере ландшафтного дизайна.
@vitalygolitzyn
2 жыл бұрын
В вашем случае нужно использовать визуализации.
Добрий вечір. Дуже вдячна за "розжовування"потрібної інформації
Спасибо! Просто Википедия продаж!👍
Чёткая подача, Спасибо! :) )))
Благодарю, Виталий! Очень ценно! Буду рада, если подскажете ведение ниши : Инвестиции!
Кратко и 100% пригодится
Супер БЛАГОДАРЮ ВАС я нашла свои три свои ошибки...которые долго искала.с ув.
Виталий - большой молодец!
Виталий, благодарю! Интересно в сфере страхования
@vitalygolitzyn
Жыл бұрын
Пользовались страховками ранее? Какими? Если нет, почему?
1. Почему именно это? 2. А для чего Вам это нужно? 3. Какие у Вас пожелания? 4. А что еще для Вас важно? Это все Ваши пожелания? 5. Правильно ли я Вас понял? Только тогда переходите к презентации товара. Резюмирующий вопрос ОООЧЕНЬ ВАЖЕН. ВСЕГДА.
Очень познавательно)
Спасибо большое! 🙏👍
Здравствуйте с каждым новым видео открываю для себя все большее что не может не радовать. Я работаю продавцом моя задача привлекать клиентов к товару и объяснять почему наш товар им больше подходит мы на рынке не долго только третий год пошел и проблем пока много и это тоже радует так как есть возможности для роста я продаю комплекс сим карт вместе с картами виза наше преимущество в том что клиент пользуясь нашими картами виза получает кешбек за любую покупку от 2% до 20% такого в нашей стране нет ни у одной компании но так как компания молодая клиенты с неохотой готовы покупать наш продукт я уже посмотрел ни одно ваше видео и каждое видео переворачивает мое представление и отношение к продажам в положительную сторону спасибо вам за это
Очень полезное видео , для продавцов , спасибо за данное видео .
Супер 🙌🏻🙌🏻
хорошее видео! по существу!
Супер подача!!!
В сфере дополнительного образования) спасибо большое за информативное видео)
🔥 Бесплатный видеокурс «Продажи в новой реальности» и 10 чек-листов в подарок: golitzyn.com/academy/ 📕 Бесплатная PDF-книга «90 ответов на возражения клиентов» golitzyn.com/90-otvetov/
Спасибо...Здорово...
Супер. То, что искала. Моя сфера - лайфовое страхование. Жду цепочку)
Спасибо. Подписка. Смотрю Ваши видео по несколько раз! Создала плейлист "Мой бизнес", пока там только Ваши видео и видео по парфюмерии. Начала заниматься этим совсем недавно. Очень хочется, чтобы подсказали для меня цепочку вопросов 🌷
Спасибо!!!
Отлично подходит под все ниши на рынке 👍👍
спасибо Мастер
Виталий, спасибо Вам за советы. Познавательно. Недавно начал заниматься продажами натурального кофе. Буду благодарен за экспертную цепочку вопросов.
@vitalygolitzyn
5 жыл бұрын
Какое кофе пили ранее? Что нравилось, что не нравилось? Есть ли предпочтения по вкусам?
Гениально!
добрый день, Виталий. Спасибо за Ваши видео, очень помогают в работе. А для сферы недвижимости могли бы дать схему вопросов по выявлению потребностей?
Цепочки - супер)
Виталий, благодарю за классные и эффективные техники🙏Поскажите пожалуйста вопросы для выявления потребностей для инфлюенс агентства 🙏
Спасибо большое
Виталий, как классно Вам удается комплексно всесторонне и необычайно легким простым доступным языком раскрывать и доносить все прелести этой профессии. Помогите мна с цепочкой, пока я лайкаю ваши посты (Продажи сооружений из металлоконструкций, ангары, магазины, склады, гаражи)
@vitalygolitzyn
Ай бұрын
спасибо, на канале есть более новое видео про потребности. Там есть вопросы для вашей ниши.
это можно пересматривать)
Виталий, это шедевр! За 7 минут узнал больше по выявлению потребностей, чем из 20 книг!!! Это правда, просто супер + статья! Очень бы хотелось услышать, что скажете про бизнес - Окна ПВХ. Спасибо, Вам-)
@vitalygolitzyn
5 жыл бұрын
Спасибо! В вашей нише по телефону нужно продавать выезд замерщика. А на месте, данная цепочка вполне уместна.
Виталий большое спасибо за видео, лаконично и по сути,хорошие продуманные вопросы. Буду очень благодарен за вопросы по выявлению потребностей в сфере страхования жизни? Спасибо!!!
@vitalygolitzyn
4 жыл бұрын
Вячеслав Йовенко. , у вас один вопрос. Пользовались страховками ранее, если нет то почему.
Дельно и без воды
Добрый день, Виталий. Канал очень полезный. Работаю мастером по ремонту крупной бытовой техники.
@vitalygolitzyn
5 жыл бұрын
Предлагайте поменять то, что гипотетически может еще быстро сломаться. Помимо самой поломки.
Спасибо Виталий за помощь на самом деле многому научился продолжай в том же духе) сам я продаю продвижения коммерческой технике в интернете)
Хорошая шпаргалка для продвинутых продавцов.
Советы бомба. Хотел бы услышать от вас выявления потребностей в бизнесе "ларёк быстрого питания, шаурмичная, хот доги".
Класс 👍
Бухгалтерские услуги. Пожалуйста, можно цепочку вопросов. Спасибо за то, что так просто и понятно, без лишних слов!!!
Отличный бизнес-тренер! В будущем хотелось бы пообщаться лично. У нашей компании ниша по остеклению, установке окон, балконов и тд.
Большое спасибо за видео и статью это очень полезно не только для профессионалов по продажам но также очень помогает обучится техникам для новичков.... Моя ниша это напольные покрытия премиум класса... Буду очень благодарен, если вы как эксперт подкрепите вопросами.... Спасибо за внимание...
@vitalygolitzyn
6 жыл бұрын
Володимир. К вашей сфере эти вопросы подходят отлично. Если запрашивать к ним еще фотографию помещения, дизайн-проект и условия эксплуатации, то можно составить "убойное" предложение для клиента и продемонстрировать свою экспертность, чтобы выделиться среди конкурентов.
Виталий, спасибо за видео! Был бы рад узнать от Вас список экспертных вопросов касаемо продаж клубных карт в фитнес-клубах. Спасибо.
@vitalygolitzyn
6 жыл бұрын
Иван, Ваши вопросы: Для чего решили посещать фитнес-клуб? Каких результатов хотели бы достигнуть? За какой срок? Готовы или не готовы "напрягаться" для достижения результата? Ранее занимались спортом? Каким? Что нравится, что не нравится в занятиях спортом? И конечно предлагаете пройти фитнес-тестирование.
спасибо.
Спасибо за интересное и познавательное видео. Вопрос по продаже автомобилей/ спецтехники юридическим лицам через финансовый продукт-лизинг . Спасибо.
Спасибо,Виталий,очень полезный контент👍бизнес-питомник мейн-кунов,продажа котят мейн кун
Спасибо, очень полезная информация, подскажи пожалуйста, какая цепочка вопросов для продажи Интернета для физический лиц
Отличный материал. Продажа квартир через жилищный кооператив. Предложение инвестиционного продукта. Благодарю.
@user-wi2op1tc3l
2 жыл бұрын
И мне, на продажу аналогичных продуктов, пожалуйста
Интересно))
Превосходная речь.
Спасибо большое за видео) 😍 Можно пожалуйста вопросы По освоению профессии куратор клиентов онлайн?
Добрый день. Я продаю бытовую технику, буду рада вашим советам по выявлению потребностей. Ролик просто супер.
@vitalygolitzyn
5 жыл бұрын
Эти вопросы подойдут идеально. Можно добавить еще уточняющие вопросы: "Как собираетесь использовать", "Как часто будете пользоваться", "В каком бюджете".
Виталий, спасибо за видео! Моя ниша - продажа коммерческой недвижимости в строящихся жилых комплексах
@vitalygolitzyn
5 жыл бұрын
Ваши доп. вопросы к основным: - Как продвигается поиск? Что в основном не подходит в помещениях, которые уже смотрели?
@valentynlugovyi4789
3 жыл бұрын
@@vitalygolitzyn Гениальные вопросы, шляпу уже снял!
Спасибо Виталий за ценную информацию. Все Ваши советы дают возможность достигать поставленные цели. Отдельное спасибо хочу сказать за прохождение курса "Путь к финансовой свободе". Мне и сыну очень понравилось. Сфера нашей деятельности розничная торговля ювелирными украшениями. Буду очень признателен за Ваши советы по выяснению потребностей в данной нише.
Добрый вечер, Виталий!Спасибо Вам за подобные видео! Занимаемя производством и строительством бань под ключ из клееного бруса.Подскажите наиболее эффективные способы выявления потребностей?
@vitalygolitzyn
5 жыл бұрын
Как часто и когда будете пользоваться? Сколько человек в среднем будет? Какие помещения нужны?
Добрый день! Большое спасибо за ценную информацию. Я занимаюсь продажей юр.лицам фитнес инвентаря.
Хороший канал! Подскажите цепочку вопросов по подбору квартир в новостройках
Здравствуйте, Виталий! Я работаю с впервые обратившимися клиентами в лечебно-оздоровительном центре. Выявление потребностей и причины обращения Консультирование по оказываемым услугам центра
Спасибо Виталий! Очень полезно 👌а какие вопросы вы можете подобрать для техники продажи тренажёрами по саморегуляции, методики по работе с подсознанием мастер кит?
@vitalygolitzyn
5 жыл бұрын
какая конечная выгода у клиента от использования?
Спасибо, все очень понятно, Виталий какие конкретно вопросы в выявлении потребностей нужно задавать в сфере кросс продаж ювелирных изделий?
Благодарю за обучение. С большим удовольствием слушаю. У меня продажа мебели. Можете подсказать вопросы.
Здравствуйте, Виталий, моя ниша - это сетевой маркетинг в компании faberlic. Продажа косметики и товаров ежедневного потребления.
Доброго дня. А какие вопросы вы бы задали ПП при выборе бытовой техники в дом высокого ценового сегмента?
Камеры видеонаблюдения для квартиры , где есть дети и животные. А хозяева полдня на работе. Виталий, по прошествии 6 лет напишите свои вопросы по этой теме.
Спасибо, интересно какова цепочка вопросов для выявления потребностей клиента в сфере продаж интернета и телевидения? Буду благодарна за экспертную цепочку вопросов
Надеюсь на ваш ответ. Сфера продала корпусной мебели🎉
Добрый вечер уважаемый Виталий! Очень приятная и грамотная у Вас речь! Могли бы Вы, подобрать ряд вопросов по выяснению потребности, под мой бизнес. У меня Школа музыки для взрослых и детей🎙 Спасибо 😊
Отличный, качественный материал, без воды. Спасибо Виталий. Я пеку и продаю булочки для гамбургеров. Мои клиенты рестораны, бистро, предприятия быстрого питания. Если это возможно, подскажите пожалуйста какие возможны вопросы по выявлению потребностей у моих клиентов. Заранее спасибо. С уважением, Сергей.