Quer descobrir quais são as 7 Etapas da Venda Consultiva? Assista ao vídeo e entenda como você pode aumentar as vendas com pequenas adequações no seu processo comercial!
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As etapas da venda consultiva podem ser definidas como todos os pontos que o profissional de vendas executa para fechar um negócio.
1-) Planejamento e Preparação
Quando estamos falando das etapas da venda consultiva, não podemos deixar de citar o planejamento e a preparação, pois todo profissional de vendas precisa iniciar uma venda com os objetivos muito bem definidos e com as informações básicas do potencial cliente na mão.
Isso quer dizer que, antes de entrar em contato com ele, você precisa ter claramente dois pontos básicos:
a. O que eu quero com esse contato?
Não adianta ligar para um LEAD (potencial cliente) ou para um cliente da sua carteira sem saber exatamente o que você quer com esse contato!
Se você vai fazer o contato com um cliente da sua carteira, defina quais são os assuntos que deseja tratar. Alguns exemplos são: ofertar um novo produto e falar sobre um serviço em promoção. Entendeu?
b. Como eu avanço com essa oportunidade?
E, por fim, você precisa se concentrar justamente no próximo passo! Esse passo pode ser o agendamento de uma visita presencial ou de uma CALL para você fazer o levantamento de necessidades.
2-) Estou conversando com o meu Perfil de Cliente Ideal?
Para compreendermos as etapas da venda consultiva e como podemos causar um impacto muito forte na vida do nosso cliente, precisamos entender e respeitar o conceito de Perfil de Cliente Ideal.
3-) Abordagem e conexão
É justamente nesse momento que nós, profissionais de vendas, fazemos o atendimento ao cliente, seja presencial ou por telefone.
E é justamente nessa etapa que você pode aumentar a probabilidade de fechar a venda. Sabe por quê?
Porque é aqui que você começa a construir autoridade no segmento que você atua e gera confiança no cliente, transmitindo uma imagem de que você realmente é a pessoa e empresa certa para ele confiar!
Criação de um ROTEIRO de abordagem
Você precisa construir um roteiro para seguir durante a conversa. Não é um script, mas sim tópicos por quais você deseja passar para extrair informações estratégicas do cliente!
Na nosso treinamento online "Como se tornar um SuperVendedor", nós temos um módulo só sobre ABORDAGEM e, em uma das aulas, eu ensino os alunos a criar esse roteiro.
Criando conexão usando RAPPORT
Quando você está na etapa da abordagem, você pode usar técnicas de PNL em VENDAS. Uma da mais conhecidas e que funciona muito bem nessa etapa é o RAPPORT!
O RAPPORT acontece quando você cria uma conexão genuína entre você e seu cliente, fazendo com que ele se abra mais facilmente e confie em você.
4-) Investigação das necessidades
Fez a abordagem, criou conexão é deu o próximo passo? Agora é hora de fazer o levantamento das necessidades do cliente.
Se você fizer o levantamento da necessidade corretamente, o cliente vai escancarar para você quais são os problemas que ele tem, as implicações que esses problemas geram para ele e a empresa e ainda entender o que ele precisa fazer para resolver tudo isso!
Essa etapa é uma excelente forma do cliente entender, com a sua ajuda, que ele precisa de você, da sua empresa e do seu produto! É onde você cria uma conexão tão genuína que ele passa a confira em 100% do que você fala! Porém, antes de avançar no processo, eu quero falar com você sobre objeções!
Levantamento de futuras objeções!
Nessa etapa da venda consultiva vendedores habilidosos descobrem, nas entrelinhas de um diálogo com o cliente, as objeções que vão surgir lá na frente, na etapa de negociação e fechamento.
5-) Próximo passo: a PROPOSTA DE VALOR!
Agora que você entendeu o que realmente o cliente quer comprar, vá fundo e faça uma baita proposta de valor! Coloque todos os problemas e pontos negativos que o cliente enfrenta hoje e liste para ele tudo que ele vai ter após comprar o seu produto ou serviço.
Use esse momento para você poder gerar VALOR na mente e no coração do seu cliente!
Quando agente olha para as etapas da venda consultiva, eu acredito que é aqui que os vendedores cometem mais erros. Alguns mandam a proposta por e-mail e outros acabam fazendo a apresentação, mas sem colocar a energia suficiente para gerar valor.
6-) Negociação, fechamento e objeções!
A última etapa da venda consultiva é o arremate: fechar negócio! E para que isso acontecer de forma correta, nós precisamos entender a relação entre negociação, fechamento e objeções.
7-) PÓS-VENDAS
Após um tempo, entre em contato com o seu cliente e converse com ele sobre o produto ou serviço que ele comprou. Aproveite que a venda está concluída para poder entender o que levou ele a comprar de você. Isso vai ajudá-lo a vender cada vez mais! :)